دیروز دو کلاس «مذاکره» داشتیم. من چون بخاطر دستم رفته‌بودم دکتر دیررسیدم و کمی هم گیج بودم که حالا با انگشت وسط آتل‌بندی شده دست راستم چطور می‌خواهم یکی دو هفته بعد کار کنم. بعدا فهمیدم یک با دست چپ به اضافه انگشت اشاره‌ی دست راست تایپ خیلی سخت نیست.

سرکلاس یک بازی مذاکره جالب کردیم. کلاس به دو قسمت استخدام کننده‌ها و متقاضی‌کارها تقسیم شد. هرکدام از استخدام‌کننده‌ها باید با متقاضی‌ها سر قرارداد مذاکره می‌کردند. استخدام‌کننده‌ها یک جدول امتیاز داشتند شبیه این:
حقوق:
۹۰۰۰۰ دلار ، امتیاز ۶۰۰۰-
۸۸۰۰۰ دلار ، امتیاز ۳۰۰۰-
۸۶۰۰۰ دلار ، امتیاز صفر

تعطیلات:
۳۰ روز ، امتیاز صفر
۲۰ روز ، امتیاز ۲۰۰۰
۱۰ روز، امتیاز ۴۰۰۰

شهرِ کار:
نیویورک ، امتیاز ۲۰۰‍۱
بوستون، امتیاز ۶۰۰
سانفرانسیسکو، امتیاز صفر

تاریخ شروع به کار:
مهرماه، امتیاز صفر
آبان ماه، امتیاز ۱۲۰۰
آذرماهِ، امتیاز ۲۴۰۰

متقاضی کار هم جدولی داشتند شبیه این:
حقوق:
۹۰۰۰۰ دلار ، امتیاز ۶۰۰۰
۸۸۰۰۰ دلار ، امتیاز ۳۰۰۰
۸۶۰۰۰ دلار ، امتیاز صفر

تعطیلات:
۳۰ روز ، امتیاز صفر
۲۰ روز ، امتیاز۱۰۰۰-
۱۰ روز، امتیاز ۲۰۰۰-

شهرِ کار:
نیویورک ، امتیاز ۰۰۰‍۱
بوستون، امتیاز ۵۰۰
سانفرانسیسکو، امتیاز صفر

تاریخ شروع به کار:
مهرماه، امتیاز صفر
آبان ماه، امتیاز ۱۰۰۰-
آذرماهِ، امتیاز ۲۰۰۰-

خیلی چیزها را از چیزی که سر کلاس بود برای سادگی تغییر دادم ولی کلیت همان است. در سرکلاس موارد دیگری مثل هزینه انتقال به شهر جدید، جایزه شروع کار، نوع شغل و بیمه هم بودند. بازی بدین شکل بود که ما امتیاز بندی هم دیگر را نمی‌دیدیم. هرکدام هم اگر از رسیدن به توافق طفره می‌رفتیم، می‌توانستیم هزار امتیاز مثبت بگیریم. بنابراین نباید به امتیاز کمتر از یک هزار قانع می‌شدیم.

من استخدام کننده بودم و با یک متقاضی‌کار مذاکره می‌کردم. نفر مقابل من با بدجنسی تمام چیزها با امتیاز کم را به نفع من واگذار کرد مثل تاریخ شروع و شهر‌کار. من هم اصلا به ذهنم نرسید که ممکن است هردویمان در موردی مثل شهر بهترین انتخابمان یکی است، فکر کردم دارد خیرات می‌کند و من هم به او بالاترین حقوق را دادم. طرف دم دقیقه می‌گفت من مهندس استفوردم و باید حقوق بالا بگیرم. من هم می‌گفتم چیزی که زیاد ریخته مهندس دانشگاه استنفورد بدون سابقه کار است. یکم هم حواسم به چک و چانه زدن در خود بازی گرم شد و یادم رفت که هدفم امتیاز بالا آوردن نه روی طرف را کم کردن در مورد بحث. در آخر حتی یادم رفت که اگر قراردار را امضا نکنم می‌توانم هزار امتیاز بگیرم. نتیجه این شد که به امتیاز ۴۰۰ قانع شدم!!. کلی دوستان به نتیجه من خندیدند.

درس:
درس مهم این بود که به مذاکره بعنوان یک بازی جمع-صفر (zero sum) نگاه نکنم. بدین شکل که هرچه که بنفع من است لزوما به ضرر طرف مقابل نیست. در واقع کار مهم در مذاکره این است که ببینیم چطور می‌شود سود دو طرف زیاد‌ شود. در مثال بالا امتیاز استخدام کننده و متقاضی در مورد حقوق در جهت مخالف هم است ولی در مورد شهرِکار اینطور نیست. در مورد تعطیلات هم متقاضی برایش تعطیلات کمتر مهم است بنابراین می‌تواند در آن مورد کوتاه بیاید و جای دیگر امتیاز بگیرد.

نکته دیگر این بود که آدم برایش مشخص باشد هدفش چیست و مثل من حواسش به رو کم کنی در گفتگوی مذاکره پرت نشود. کلی نکته دیگر در کلاس بحث شد که فرصت نیست اینجا بنویسم.